Diseña expositores para tiendas que impulsen las ventas, adaptándolos a la psicología del comprador, con líneas de visión claras y una única llamada a la acción por expositor. Un expositor bonito que no vende es mera decoración. Los expositores que generan ventas guían al cliente hacia una decisión.
¿Qué hace que un escaparate impulse las ventas?
Un expositor impulsa las ventas cuando capta la atención, transmite valor y deja claro cuál es el siguiente paso. Esas tres funciones son las que diferencian un expositor comercial de uno estático.
- Capta la atención con un punto focal llamativo.
- Transmite el valor mediante la agrupación y la señalización.
- Una actuación rápida con un mensaje único y claro.
¿Cómo influye la psicología del consumidor en el diseño?
La psicología del comprador influye en el diseño, ya que determina hacia dónde se dirige la mirada y cómo se toman las decisiones. Diseñar sin tener en cuenta estos patrones supone desperdiciar un espacio valioso.
La zona de descompresión
La zona de descompresión son los primeros pies que hay al entrar por la puerta, donde los clientes se adaptan al entorno e ignoran los expositores. Coloca las vitrinas más importantes justo más allá de esa zona, no dentro de ella.
Venta a la altura de los ojos
El nivel de la vista es el nivel de venta, así que coloca allí los artículos con mayor margen de beneficio. Las estanterías más bajas y más altas tienen una función de complemento.
¿Cuántos mensajes debe tener una pantalla?
Un expositor debe transmitir un mensaje claro, ya que los mensajes contradictorios se anulan entre sí. La concentración genera mejores resultados que la sobrecarga de opciones.
- Un producto o tema destacado por expositor.
- Un mensaje principal en la señalización.
- Un siguiente paso claro para el comprador.
Mostrar ese único mensaje en expositores específicos para tiendas permite mantener la atención centrada en él.
¿Cómo influye la iluminación en la conversión?
La iluminación influye en la conversión al dirigir la atención y crear el ambiente que pone en valor el producto. Una buena iluminación puede hacer que un artículo corriente parezca de alta gama.
Iluminación decorativa
La iluminación de acento resalta los productos estrella y crea contraste con el fondo. Los productos expuestos que están iluminados atraen la mirada hacia ellos.
¿Cómo se prueban y se mejoran las pantallas?
Evalúa y mejora los expositores haciendo un seguimiento de las ventas por expositor y sustituyendo aquellos que no dan los resultados esperados. Un expositor eficaz se va perfeccionando, no se configura una vez y se deja de lado.
- Mide el aumento de las ventas generado por cada expositor destacado.
- Asigna a los empleados con bajo rendimiento a nuevos puestos.
- Conserva los diseños que dan buenos resultados y amplíalos.
Los productos de visualización flexible permiten que estas pruebas sean rápidas y económicas.
Iteración sobre el diseño
Experimenta con la disposición tratando cada exposición como un experimento con un resultado medible. Los pequeños cambios en la ubicación y la señalización suelen generar beneficios desmesurados.
Estandarizar lo que funciona
Estandariza lo que funciona en toda la tienda para que se repitan los expositores más exitosos. Unas vitrinas coherentes facilitan la reproducción de una disposición que ha demostrado su eficacia.
¿Cómo se utiliza la señalización de forma eficaz?
Utiliza la señalización de forma eficaz: procura que sea breve, legible y que transmita un único mensaje claro en cada expositor. La señalización que compite con el producto o que contiene demasiadas palabras pasa desapercibida.
- Un mensaje por cartel, para mayor claridad.
- Letra grande y clara, que se lee de un vistazo.
- Una colocación que favorezca al producto, en lugar de obstaculizarlo.
¿Qué errores habituales en la presentación de productos frenan las ventas?
Entre los errores habituales en los expositores que frenan las ventas se encuentran el exceso de productos, la falta de puntos focales claros y una iluminación deficiente. Cada uno de ellos rompe la cadena que va de la atención a la acción. Un expositor que oculta el producto estrella, fragmenta su mensaje o queda en la sombra no consigue generar ventas, por mucha cantidad de stock que contenga. Corregir estos aspectos básicos suele impulsar las ventas más que añadir nuevos elementos de exposición.
Considera cada exposición como una prueba con un resultado cuantificable.
Coloca los artículos de alto margen a la altura de la vista, que es donde se toman las decisiones. La altura de la vista es el nivel de venta, por lo que reservarla para los productos que más te interesa vender y utilizar los estantes inferiores y superiores para los artículos complementarios hace que tu mejor margen quede en el campo de visión directo del cliente.
Limítate a un solo mensaje por expositor para que el mensaje sea claro y conciso. Los mensajes contradictorios se anulan entre sí y hacen que los clientes no tengan claro cuál es el siguiente paso; por eso, un único producto estrella, un letrero claro y una acción evidente siempre dan mejores resultados que un expositor que intente transmitir varias cosas a la vez.
Los expositores que impulsan las ventas se basan en la psicología, la concentración y las pruebas. Coloca los productos estrella a la altura de los ojos, más allá de la zona de descompresión; transmite un único mensaje; ilumínalos bien y preséntalos en expositores visuales de calidad que conviertan a los curiosos en compradores.